СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ - НОВАЯ ОБЛАСТЬ ИССЛЕДОВАНИЯ В ЭКОНОМИКЕ - Полезное из сети - Каталог статей - Oriflame

Каталог статей

Главная » Статьи » Полезное из сети

СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ - НОВАЯ ОБЛАСТЬ ИССЛЕДОВАНИЯ В ЭКОНОМИКЕ

В основе понятия «маркетинг» (англ. marketing) лежит термин «рынок» (англ. market). Это понятие в наиболее общем виде подразумевает рыночную деятельность. Под маркетингом понимается такой вид рыночной деятельности, при котором производителем используются системный подход и программно-целевой метод решения хозяйственных проблем, а рынок, его требования и характер реакции являются критерием эффективности деятельности.

Маркетинг очень молод (ему еще нет и 100 лет), но это не означает, что методы разработаны лишь в последние десятилетия. Однако прежде все они были разрознены, существовали и развивались сами по себе. Затем бурное развитие рыночных отношений, подкрепленное взрывом научно-технического прогресса, перевернуло неторопливое течение времени. Рынок и породил новое течение в науке управления - маркетинг.

Сетевой маркетинг - это маркетинговая деятельность, предполагающая создание сетевой (многоуровневой) организации, призванной продвигать товары и услуги от производителя к потребителю, минуя все промежуточные звенья (посредников, оптовых складов и т.д.), используя прямой контакт человека с человеком.

Сетевой маркетинг - одна из первых ласточек будущего постиндустриального информационного общества.

Актуальность проблемы определятся тем, что сегодня индустрия сетевого маркетинга получает все большее распространение, что видно из растущего объема продаж во всем мире, а научный подход к этому виду деятельности до сих пор отсутствует.

Сетевой маркетинг - это маркетинговая концепция, предполагающая создание сетевой (многоуровневой) организации, призванной продвигать товары и услуги от производителя к потребителю, используя прямой контакт человека с человеком.

По данным Дж.Каленча, первой компанией, которая начала использовать концепцию сетевого маркетинга, стала компания California Vitamins. Она была основана в США в конце 1940 года. Через несколько лет она изменила свое название, а в 1959 году два ее ведущих дистрибьютера отделились от нее и создали новую компанию, которую назвали «Amway Corporation» (Amway состоит из двух слов - American Way - «американская мечта»). Сегодня она является международной компанией, в которой работает более миллиона дистрибьютеров, ее годовой уровень продаж составляет 2 мллрд. долларов!

В период 1959-1975 годов концепция МЛМ медленно развивалась. В течение этого периода около 30 фирм могли быть названными МЛМ. В 1975 году Федеральная Комиссия по Торговле (Federal Trade Commission, FTC) в США ввела в действие ряд Положений о структурах типа «пирамида». В процессе расследования для нанесения главного удара среди 30 компаний была выбрана компания Amway. Через 4 года суд вынес решение: «метод распространения товаров, называемый многоуровневым маркетингом, является приемлемым и допустимым с точки зрения закона способом продаж и распространения продукции». В 1979-1983 годах (после того, как судом было вынесено решение по делу Amway) около пяти миллионов человек вступили в систему сетевого маркетинга. В это время возникло несколько сотен новых компаний.

В течение 80-х годов различные компании сетевого маркетинга появлялись и исчезали. Концепция сетевого маркетинга росла и развивалась. Необходимость в новых продуктах и путях развития бизнеса становилась все более очевидной. Технология всегда была движущей силой этой индустрии. В 50-х годах дистрибьютер активно использовал автомобиль и телефон. Через 10 лет, в эру письменной коммуникации, стало возможно очень быстро получать и копировать нужный документ. Но прорыв наступил в 80-е годы. Компьютеры стали доступны практически каждому. Появились факсимильная техника, сотовая связь и телеконференции, стало возможным создавать международные системы сетевого маркетинга. Во всех случаях МЛМ первым адаптировался к новой технике и услугам. В 90-е годы сетевой маркетинг стал одним из наиболее быстро растущих методов торговли и распространения товаров и услуг. Он получил заслуженное признание и широкое распространение не только в Америке, но и во всем мире. Он признан в Канаде, Мексике, Англии, Австралии, Германии, Японии, Малайзии и других странах мира. В США он признан Федеральной Комиссией по Торговле и другими государственными и федеральными организациями.

В 1991 году около 50% населения США купило товары или услуги через систему сетевого маркетинга и цифра продолжает расти. Большинство людей даже не подозревают, насколько велик МЛМ. Ежегодный прирост индустрии составляет от 20 до 30 процентов. По некоторым оценкам, сейчас от 4.000 до 5.000 компаний в мире работают по системе МЛМ и осуществляют оборот в несколько миллиардов долларов в год! Некоторые компании, работающие по принципу сетевого маркетинга, включены в список Нью-Йоркской Фондовой Биржи и в список ста наиболее удачливых и быстрорастущих компаний (Fortune's list). Не думайте, что это исключительно американский феномен. Компания Amway наряду с IBM и Mobil Oil является одной из самых быстроразвивающихся в Японии. В одной только Малайзии существует более 800 компаний сетевого маркетинга! В России сетевой маркетинг еще почти не развит. Первой компанией, которая появилась на русском рынке, вероятно, была компания Herbalife International (поэтому ее в России почти все знают), а на данный момент их уже более 20. Прогнозируется, что до 2015 года число компаний вырастет до 30.000! В настоящее время миллионы человек временно или постоянно работают в различных компаниях МЛМ, которые производят и продают продукты питания, косметику и моющие средства, одежду, канцтовары, журналы, книги и многое другое.

К 1984 году в США насчитывалось приблизительно 500.000 миллионеров и 20% из них заработали состояние в МЛМ. В настоящее время в США 850.000 миллионеров и 40% от их числа вышли из МЛМ. В 1984 году самые успешные участники бизнеса зарабатывали от 50.000 до 100.000 долларов в месяц, в настоящее время доходы достигают 400.000 - 500.000 долларов в месяц, причем в некоторых случаях они достигаются в первый год работы. Двое из десяти самых богатых людей в США сделали состояние в МЛМ. Многие из добившихся успеха совершенно обычные люди, никогда раньше бизнесом не занимавшиеся. У некоторых из них не было денег, когда они начинали. Конечно не каждый человек может добиться таких высоких доходов, но обеспечить приемлемый для себя уровень дохода может практически каждый.

Процессы, происходившие в Америке, не могли не затронуть и другие страны. Во многих странах были приняты законодательные акты, давшие «зеленый свет» этому виду бизнеса. В настоящее время сетевой маркетинг процветает в 125 странах всех континентов. В Японии более 2 млн. дистрибьютеров реализуют продукцию на сумму 30 млрд. долларов США в год. На Тайване каждый двенадцатый житель страны является специалистом по сетевому маркетингу. Объем продаж в Тайване и Корее приближается к 2 млрд. долларов. В Малайзии свыше 1 млн. специалистов в MLM, которые довели в 1998 году объем продаж до 1 млрд. долларов.

В Австралии объем продаж с помощью сетевого маркетинга превысил 1,5 млрд. долларов США в год. Для того чтобы попасть на сетевые конференции и учебные семинары, австралийцы затрачивают на дорогу 5-7 часов - такова тяга к этому бизнесу.

Объем продаж в странах ЕЭС (Германия, Италия и Франция) превысил 2 млрд. долларов в год, а в Великобритании - 1 млрд. долларов.

Стремительное развитие сетевого маркетинга происходит в странах Восточной Европы. Всего за один год после выхода на румынский рынок американской компании AMWAY к ней присоединилось свыше 1% населения страны. Рост в Словении, Польше, Чехии и Венгрии также происходит с удивительной скоростью.

В Испании сетевиками продается продукция на сумму свыше 700 млн. долларов в год, объем продаж в Австрии достиг 300 млн. долларов, в Швейцарии составляет 200 млн. долларов, сотнями миллионов долларов измеряются сетевые продажи в Швеции, Норвегии и Финляндии.

В Бразилии действует почти 1 млн. дистрибьютеров, которые продают продукцию на сумму свыше 3 млрд. долларов в год.

В Аргентине годовой объем продаж приближается к 1 млрд. долларов.

Объем продаж в Южной Корее достиг 400 млн. долларов.

Чем сетевой маркетинг отличается от финансовых пирамид?

О связи (равно как и об отсутствии всякой связи) между этими двумя экономическими инструментами написано немало. И, на первый взгляд, сходство между ними велико. Однако есть «лакмусовая бумажка», позволяющая отделить «зерна от плевел», - это наличие реального товара, за продажу которого и выплачивается вознаграждение. Если же деньги платят лишь зa привлечение новых членов, вносящих в компанию свои взносы, - налицо типичная финансовая пирамида. В России их было немало: «Титан», «Астран», «Атлантида»... Некоторые продолжают действовать и поныне, обирая доверчивых людей.

Откуда в MLM большие деньги и хватит ли их на всех участников бизнеса?

Прежде всего, определим сетевой маркетинг как систему продаж товаров и распространения услуг. Это значит, что сначала товары или услуги кто-то должен произвести (организовать), на что требуются большие вложения денег.

При классических продажах мы встречаемся с товарами на полке магазина и видим ярлык с ценой, в которую, помимо производственных затрат, включены также затраты на маркетинговые исследования, рекламу, транспортировку, складирование и многие другие, в том числе торговая надбавка, которая идет на содержание самого магазинами, оплату его работников. В цену включается и прибыль всех звеньев этой цепочки, так что на выходе розничная цена в несколько раз превышает себестоимость товара.

В сетевом маркетинге все несколько иначе. Есть MLM-компании, сами производящие товар, а есть брокеры, занимающиеся только продажами. В обоих случаях фирма-производитель не тратит денег на рекламу и маркетинг, так как эти функции выполняют сами дистрибьютеры. А эти затраты могут достигать 40% в отпускной цене товара! Сокращаются и расходы в других звеньях цепи от производителя до потребителя (не нужен магазин, продавцы и другой персонал). Таким образом, достигается весьма существенная экономия, которая и выплачивается сетевой структуре в качестве комиссионного вознаграждения.

Сама комиссия за проданные товары распределяется только между участниками сделки, к которым относятся отнюдь не все дистрибьютеры структуры, а только связанные между собой спонсорскими отношениями. То есть деньги от сделки, кроме непосредственного продавца, получает его прямой спонсор, спонсор этого спонсора и так далее, до самого верха структуры. Если продаж мало, то и вознаграждение будет мизерным, так как распределяется только реально заработанная сумма и только между строго очерченным кругом лиц. Условия оплаты рассчитаны математически и заложены в компьютерную программу. При этом наибольшую часть комиссии получает сам продавец, а спонсоры имеют незначительные проценты от суммы сделки. Но если у начинающего дистрибьютера может быть одна-две сделки в месяц, то у спонсора, имеющего в структуре сотни или тысячи дистрибьютеров, даже из мизерных процентов складываются весьма внушительные суммы.

Чтобы не сложилось впечатления, что спонсоры даром едят свой хлеб и вся их работа ограничивается привлечением нескольких человек, которые потом плодятся сами в геометрической прогрессии, надо помнить поговорку о бесплатном сыре, который бывает, как известно, только в мышеловке или в финансовой пирамиде (которая такой мышеловкой и оказывается).

Структура никогда не станет расти самостоятельно на первом этапе ее создания. Чтобы люди из первой линии стали продавать, надо их сначала их обучить, а это уже большой труд. Надо постоянно поддерживать в них мотивацию при неудачах (а их немало на старте у каждого), надо научить своих новичков не только продавать, но и строить сеть. Наконец, надо обучить их учить других людей. А это уж совсем непростая задача. Так что в MLM деньги достаются серьезным трудом, и надо хорошо представлять себе это при вхождении в бизнес. Сетевой маркетинг в России действительно становится профессией XXI века.

Отличие сетевого маркетинга от розничной торговли

Когда вы покупаете продукцию в магазине, то платите за все, что угодно, но только не за продукцию. В гигантском большинстве случаев вы не получаете за свои деньги того, чего ожидаете.

С точки зрения традиционной продажи, процесс заканчивается в тот момент, когда товар переходит в руки покупателя, а деньги - в руки продавца. Но, в действительности, если покупатель удовлетворен товаром или услугой, он может дать положительный отзыв (личную рекомендацию) о них в кругу друзей, что может привести к покупке аналогичного товара, т.е. вызвать вторичную продажу, к которой покупатель непосредственного отношения уже не имеет. Если вы купили в магазине какой-то хороший товар и порекомендовали его своему другу, он пошел и приобрел его в этом магазине. В результате магазин получил дополнительного покупателя и прибыль, но вас за это он никак не поощрит.

В МЛМ компания учтет факт вашей рекомендации и выплатит вам премию, причем не за счет увеличения цены товара, а за счет премий от компании по результатам работы. Таким образом, за счет личных рекомендаций от человека к человеку распространяется информация о продукции компании и о возможностях принять участие в бизнесе. Другими словами, за счет цепной реакции происходит информационный охват рынка, который приводит к устойчивому потреблению товара в созданной и постоянно растущей потребительской сети. В конечном итоге, те люди, которые приняли участие в ее создании, получают стабильно возрастающий доход от компании. В этом и заключается суть сетевого маркетинга.

Вывод: выгода для любого человека от участия в сетевом маркетинге заключается в следующих факторах:

  • Он может покупать действительно великолепную продукцию, не оплачивая при этом расходы рекламной кампании, посреднических структур и магазина.
  • Он может получать от компании устойчивый возрастающий доход, если способствует привлечению новых людей к потреблению продукции этой компании.

Концепция традиционного МЛМ

Концепция МЛМ очень проста: компания предлагает вам стать дистрибьютером и распространять продукцию, которую она производит, а потом найденных вами потребителей привлекать также в качестве распространителей, которые, в свою очередь, тоже будут привлекать каких-то распространителей. Создается разветвленная сеть. Отличие такой сети от обычной коммивояжерской сети заключается в том, что человек получает доход не только с того, что он распространяет, но и от того, что распространяют люди, которых он привлек в этот бизнес.

В отличие от простого коммивояжера, дистрибьютер заинтересован не столько в том, чтобы продать продукцию, а главным образом, чтобы продукция потреблялась за счет создания и расширения сети дистрибьютеров. Иными словами, он заинтересован в информационном охвате рынка.

Основное правило всех компаний МЛМ: в компанию можно попасть только по рекомендации того, кто уже в ней работает. Когда вы заполняете заявление в компанию, туда заносятся ваши данные и данные человека, через которого вы попали в компанию. Он становится вашим спонсором, а вы - частью его группы. Когда вы начинаете привлекать людей, они становятся частью вашей группы, а вы вместе с ними - частью группы человека, который вас привлек. Создается разветвленная сеть (кто под кем), которая учитывается компьютером компании. Раньше этот бизнес не был возможен, потому что он требует сложного компьютерного учета, а таких мощных компьютеров в мире не было.

Сетевой маркетинг - это Multi-LevelMarketing или в переводе с английского - многоуровневый маркетинг - термин, которым в 70-х годах прошлого века стали называть особую систему распространения товаров и услуг, связанную с особой системой вознаграждения за эту работу. В 80-х годах система получила новое название - NetworkMarketing, то есть сетевой маркетинг, но суть ее от этого не изменилась. Система к этому времени завоевала прочное место в мировой экономике, имея ежегодные обороты в несколько десятков миллиардов долларов и много миллионов участвующих в этом деле людей. В конце 80-х MLM пришел и в Россию, пустив за десятилетие глубокие корни во всех регионах нашей страны. К началу XXI века в России насчитывалось уже более 100 сетевых компаний, объединяющих в своих рядах около 3 миллионов человек.

Все они получили возможность дополнительного хорошего заработка, а государство пополнило свой бюджет, не затратив ни одного рубля на создание огромного количества новых рабочих мест.

Таким образом, в сетевом маркетинге главным является:

  • принцип распределения финансовых потоков сетевой компании;
  • техника анализа структуры маркетинг-плана;
  • определение «тонких» мест в презентации маркетинг-планов;
  • анализ и создание системы поощрений.

Распределение потоков сетевой компании включает в себя 5 направлений. Наиболее капиталоемкими являются затраты компании на выплаты по маркетинг-плану - 30-40%, потом идут затраты на производство продукции - 20-30%, затем розничная прибыль дистрибьютера и расходы на транспорт, склады, таможню и прибыль компании (20-25% и 10-20% соответственно). Самыми небольшие затраты 5-10% - это затраты компании на работу с сетью.

В основу техники анализа маркетинг-плана входят три основных жизненно важных параметра. Во-первых, общий возврат в сеть; во-вторых, зависимость дохода лидера от объема его организации и в-третьих, влияние маркетинг-плана на структуру сети и действия лидера по поддержанию и развитию этой структуры. По этим параметрам и необходимо оценивать маркетинг-план.

Система поощрений - это совокупность подарков, премий, льгот, скидок и любых других, не предусмотренных маркетинг-планом, форм вознаграждения дистрибьютеров. В отличие от маркетинг-плана, система поощрений должна быть гибкой, непредсказуемой, элегантной, яркой, немного капризной, но естественной. Маркетинг-план и система поощрений дополняют друг друга. Достигая своих целей, вместе они способствуют процветанию компании и дистрибьютерской сети.

Миссией сетевого маркетинга является предоставление неограниченного количества рабочих мест. Наиболее остро во всем мире стоит проблема занятости населения. Наблюдается постоянный рост безработицы. Призвание сетевого маркетинга - это снижение роста безработицы и предоставление возможности как дополнительного, так и основного заработка.

В России сейчас реально работает по этой системе более 100 компаний.
Участников же сетевого маркетинга (по разным оценкам) насчитывается от 5 до 10 миллионов человек. И для многих людей сетевой маркетинг стал профессией и единственным источником заработка.

При Правительстве Москвы создана Комиссия по Многоуровневому сетевому маркетингу. В С.-Петербурге печатаются специализированные журнал «МЛМ-перспектива» и газета «Хорошие новости». Специалисты сетевого маркетнга, такие как Акинцевы, Атласовы, С.Всехсвяцкий, Ю.Шацкий, И.Сидоров и другие, создали стройные системы обучения по достижению успеха, постоянно проводят семинары, конференции и тренинги в различных уголках нашей страны.

Все больше российских производителей распространяют свои товары и услуги по системе сетевого маркетинга. А что дает создание отечественных МЛМ-компаний россиянам? Компания, работающая по принципу сетевого маркетинга, может «принять на работу» любое количество людей.

Исходя из всего вышеописанного, можно сделать вывод, что создание российских компаний сетевого маркетинга дает нашей стране:

  1. Развитие российской промышленности и сферы услуг. Увеличение сбыта российской продукции.
  2. Создание новых видов товаров и услуг, новых предприятий. Трудоустройство на данных предприятиях.
  3. Эффективную реализацию выпускаемого товара.
  4. Возможность повышения благосостояния граждан, участников компаний СМ.
  5. Повышение образовательного уровня участников СМ в области психологии, мотивации и менеджмента.
  6. Воспитание лидеров - специалистов в управлении.
  7. Продвижение российских товаров на зарубежные рынки.
  8. Привлечение капиталов в Россию.


Источник: http://www.tisbi.ru/science/vestnik/2003/issue4/econom20.html
Категория: Полезное из сети | Добавил: kpacota (01.02.2009) | Автор: В.В. Харьковская
Просмотров: 1286 | Комментарии: 1 | Рейтинг: 5.0/1
Всего комментариев: 1
1  
Мне кажется ништяк! smile

Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]